Le Lean Startup en 5 citations

Voici 5 citations choisies d’Eric Ries pour capturer les idées derrière le concept de Lean Startup. Ces citations sont du extraite du livre, “Lean Startup“.

Le succès, ce n’est pas livrer une fonctionnalité. Le succès, c’est apprendre comment résoudre le problème du client.

On célébre quand une fonctionnalité sort car elle représente le travail d’une équipe. Mais c’est pas pour autant que le client va l’utilisée. Comprendre si elle apporte une solution au problème du client, ca c’est a célébrer.

La seule façon de réussir est d’apprendre plus vite que les autres

Une startup réussi lorsque elle a trouvé un business modèle qui lui permet de créer, livrer et capturer de la valeur chez ces clients. Pour trouver ce business modèle, il faut chercher, explorer et apprendre ce qui marche et ce qui ne marche pas. Plus on apprend vite, plus on a des chances de trouver ce business modèle. Et et donc… la seule façon de réussir et d’apprendre plus vite que les autres.

Si tu ne peux pas te planter, tu ne peux pas apprendre.

Pour apprendre ce qui marche, il faut essayer ce qui marche pas. Se tromper, encore et encore jusqu’à ce que en s’améliorant à chaque tentative, on arrive ce qui marche. Cet apprentissage est au coeur du modèle Lean Startup.

Un bon design est celui qui change pour le mieux le comportement des clients

Face a un design on a très vite des options et des préférences. On aime ou pas. Mais la seule vérité c’est celle du client et de son comportement. Est-ce que fasse a ce nouveau design, les comportements des clients. Cela se test sur internet simplement avec des tests A/B.

En cas de doute, simplifier.

What else?

Je vous recommande la lecture du livre complet, disponible chez amazon.

How the Lean Startup is transforming GE

The Lean Startup started as smarter way for startups to build product. Today, the Lean Startup ideas transforms how people think, work and operate together inside organization. The perfect example of such transformation is happening at GE (General Electric).

Janice Semper who is leading an effort to drive a cultural transformation to make GE a simpler, faster and more customer-centric organization shared that story on stage at the Lean Startup Conference in San Francisco last November.

GE recognized that in a rapidly changing world and a companies that strive have the ability to learn, react and adapt faster. In a quest to achieve this, GE tried to re-organise by removing some of the middle management functions. But this had no impact on their ability to react faster.

Interested by the Lean Startup concept, they asked Eric Ries to come-in for a week and work with a few team to show this approach to build new products. After a week of work, the team feedback was very positive. They felt more productive, that they achieved more, collaborated more and had more fun.

But that’s when the teams went back into the organisation problems started. The rest of the organisation didn’t understand how those teams operated. “It as basically like an organ reject.” said Janice. Although the benefits of working in this new way were clear. “So, we took the tools of the Lean Startup and made FastWork”. FastWorks is GE version of the Lean Startup. Renaming it allow GE to make the ideas their own.

To deploy FastWorks, GE trained coaches to the Lean Startup tools and to change management technics. Janice explains GE started using FastWork on projects in its Heath Care division, because it was the most regulated. “If we can make it work in highly regulated industry then we can make it anywhere.”. And it worked. The teams using FastWork managed to work with regulation to find out what was acceptable or not and define a safe framework to run experiments.

Rolling out FastWork to the other divisions helped get new leads and bigger orders, leading to better outcomes. Even in the aviation division where the command book is already full for the next 10 years. People in the company started to apply FastWorks on everything, for instance for before making a powerpoint presentation, they would ask: who is it for? what is the expected outcome? how can I measure it?

Focusing on being fast, agile and customer centric, slowly transformed GE.

As more and more project used FastWorks, the discrepancy between this new way of working and the historical style of leadership became a problem. GE leadership style was about command and control (Six Sigma), prescribing what should be done and valuing perfection.

Realising the problem caused by this discrepancy, GE promoted a new style of leadership and shifting from:

command and control – we tell, you do, we check
⤷ empowerment – your lead, we help you

prescription – we know what needs to be done
⤷ discovery – let’s find out what should be done

measuring activities – this what you did today
⤷ measuring impact – this is the impact your activity had

⤷ iterations – make in imperfect and then improve it

This transformation pushed GE to question the company core value. This lead to the creation of 5 GE Beliefs, explains Janice. As you can see they are strongly inspired by the Lean Startup principles.


GE Beliefs:
1. Customers Determine Our Success
2. Stay Lean to Go Fast
3. Learn and Adapt to Win
4. Empower and Inspire Each Other
5. Deliver Results in an Uncertain World

Read more about GE Lean Startup transformation:

Pourquoi lire Lean Startup d’Eric Ries?

Le livre Lean Startup d’Eric Ries a transformé l’entrepreneuriat et l’innovation.

Eric Ries, entrepreneur de la Silicon Valley, tire les leçons des échecs et réussites des startups. Il en extrait les principes fondamentaux qui permettent aux startups de réussir. En les nommant et en les codifiant, ses principes deviennent tangibles, compréhensibles et transmissibles.

Concrètement, le Lean Startup explique comment penser son produit avec le minimum de fonctionnalités pour éviter de construire un produit inutile, et comment, à partir de ce point de départ, itérer rapidement : c’est à dire construire et tester de nouvelles fonctionnalités pour comprendre ce que les clients utilisent vraiment.

Le Lean Startup transpose les concepts du lean management au contexte d’incertitude extrême dans lequel se trouve une startup. Dans un processus d’innovation, où est le gaspillage ? Comment faire de l’amélioration continue et être sûr que l’on concentre ses efforts sur de la création de valeur pour le client ? Le Lean Startup prend son sens lorsque l’on cherche à découvrir ce que l’on doit construire pour répondre aux besoins des clients.

Pour les entrepreneurs, le Lean Startup, c’est une approche scientifique et des outils pratiques pour développer leur projet.

Pour les responsables produits et marketing de grandes entreprises, le Lean Startup permet de concevoir et tester de nouvelles offres, avec des données concrètes du terrain.

Dans son livre, Eric illustre ses principes par des exemples vécus personnellement, mais aussi par d’autres entreprises de la Silicon Valley.

Ce livre est devenu maintenant une référence; à l’origine d’un véritable mouvement de fond dans le monde du business. L’approche Lean Startup a transformé plusieurs entreprises en les rendant plus rapides, agiles et centrées sur le client, comme entre autre General Electric à travers son programme FastWorks.

Eric Ries entre en 2015 dans le top Thinker 50 au côtés de Michael Porter et Clayton Christensen.

Core Skills for Design Thinking – according to Tim Brown

We are all designers. Everyday we produce. Professionally and personally. A response to customer. A birthday party for your kid. A meeting. A vacation. All those thing we produce are designed by us. Daily.

Design has become too important to be left to designers… In Change by Design by Tim Brown argue that design need to expand. Business leaders need to integrate the methods of the designers just as the designers need to broader their reach from the shaping of object or services.

What skills do we need to develop to become better designers?

According to Tim Brown a design thinker needs to develop:

  • The ability to observe and understand the need of people
  • The ability to convert those insights into meaningful strategies, so the ability to synthesise
  • The ability to take insight about people and convert them into solutions that can range from anything from service to products
  • The ability to prototype and evaluate those prototypes
  • The ability to tell stories and spread your ideas
  • Watch his responses here.

    Now that you know, how good are you on those abilities and how can you improve ?

    How to start your pitch

    If you either need to raise money, hire or convince a customer, you need explain your idea quickly while making an impact. Here is a series of post on how to do this.

    As a member of selection committee, jury and business angel, I have seen a lot of startup pitch. I have also coached team to improve their pitch. Here is the framework I use.

    Start with the problem

    People don’t care about your solution until their care about the problem you want to solve. To tell your audience about the problem you want to solve, let them live it. Tell a story. And that story is the story of the dragon, the princess, and the knight.

    Once upon a time, a beautiful princess was held prisoner in a castle by horrible dragon and she could’t get out to live her dream. Until one day a knight comes, fights the dragon and free the princess.

    Now transform this story:
    Princess => your customer
    Make her authentic, personal and likeable. Give her a name. Sam from Sales

    Dragon => your customer’s problem
    The problem sound painful to the audience so they want to to be relieved

    Knight => your solution or product
    I will talk about how to present the knight in a follow post.

    Starting like this allow you to:

  • communicate emotion, connecting directly with your audience
  • make the problem you will solve very clear to them
  • build up the expectation for a solution
  • give them something they can remember

    Next, present your product….

    Comment Neopost innove grâce au Lean Startup

    Depuis plusieurs années, l’envoi de courrier baisse. Malgré cette baisse, l’un des principaux équipementiers du secteur, Neopost (1,1 milliard de CA en 2014) continue de croître. En effet, l’entreprise a su compléter ses offres courrier par des offres autour de la communication digitale et de l’envoi de colis. Pour créer de nouvelles offres, Neopost organise entre autres un Challenge Innovation qui incite les employés à présenter de nouvelles idées de services. Cette année les participants ont été accompagnés par des experts Lean Startup.

    Les 12 projets, coachés par les experts Lean Startup ont en premier décomposé leur idées en hypothèses et puis par des itérations ultra-courtes ont cherché à vérifier chacune de ces hypothèses.

    Ils ont interrogé les clients pour comprendre leurs réels besoins, testé et dé-risqué leur proposition de valeur et construit leur MVP. Ces retours leur ont permis de tirer des apprentissages concrets pour faire évoluer leur idée.

    Un des projets proposés visait à modifier un dérouleur de ruban adhésif pour poser simplement une poignée sur un colis. Cas typique de l’invention qui cherche son public. Le porteur du projet ayant pris conscience de l’importance de comprendre le besoin du client a vérifié sur le terrain si son idée présentait un intérêt concret pour les commerçants. C’est en interrogeant les cavistes qu’il a réalisé leur besoin de faciliter le transport des caisses pour leur clients.


    Suite a cet accompagnement, les équipes ont présenté leurs résultats au Comité de Direction, puis à l’ensemble du personnel. Par rapport aux années précédentes la différence était marquante, avec notamment :

    • des projets plus matures, plus complets et plus cohérents
    • des business cases plus solides, grâce à une validation poussée des hypothèses.

    Ces améliorations a permis un engagement plus grand du management ce qui a eu un impact direct sur la mise en œuvre de certains projets. Parmi eux, un « carnet de santé numérique » qui permet de mieux planifier les interventions et mises à jour des machines sur le terrain. Cet outil s’appuie sur une infrastructure big data récemment mise en place chez Neopost. Le fameux dérouleur de poignée, quand a lui est en phase d’industrialisation. Il a été présenté au concours Lépine 2015 où il a remporté une médaille d’argent.

    Laurent Farlotti, Directeur Innovation et Brevets, a observé : “Les projets sont plus matures, avec plus d’éléments business. Les participants étaient très motivées et il y a eu une très bonne réaction du management. Sans Lean Startup, ces projets seraient restés au stade de l’idée et n’auraient probablement jamais eu de suite.”

    Le Lean Startup a été introduit en 2013 à Neopost par Philippe Boulanger, CTO du groupe. 80 employés ont été formés à la méthode à ce jour.

    Lean Startup: Impact pour nos Grandes Entreprises


    Venu de l’ingénierie de la Silicon Valley, le Lean Startup est en train de révolutionner la façon de créer les startups. Mais pas que. Cette approche pratique et systématique commence à faire son chemin dans nos grandes entreprises françaises.

    Le Lean Startup reconnait que la réussite d’un produit passe simplement par son adoption par le marché. Les clients et utilisateurs sont au centre de la démarche dont le but est de comprendre comment créer, livrer et capturer de la valeur pour ses clients.

    Face à la planification de développements souvent sans fin, elle prone des itérations rapides sur une version minimal du produit (MVP = Minimum Viable Product) qui permette de mesurer les comportements des clients et à terme de mieux comprendre leur besoins et attentes. Partir d’une idée de service, construire un premier proto avec le minimum d’efforts, mesurer les comportements des utilisateurs, apprendre ce qui marche et qui ne marche pas et itérer. C’est le cœur du Lean Startup, la boucle build-measure-learn.

    Le principe est simple : comme la voie du succès est ponctuée d’erreurs, autant les faire le plus vite et à moindre coût afin de pouvoir réorienter ou faire « pivoter » le concept autant de fois que nécessaires.

    Aujourd’hui leadées par quelques spécialistes visionnaires (peut-être même illuminés aux yeux de certains), les grandes entreprises en France adoptent le Lean Startup.

      Dans l’entreprise le Lean Startup sert:

    • aux directeurs innovation qui cherchent à équiper leurs équipes de méthodes
    • aux product managers qui utilisent ces outils pour comprendre les besoins clients et faire évoluer leur produit en fonction
    • aux départements marketing qui comprennent les limites des études de marchés et cherchent à renouer le contact direct avec leurs clients

    Dans ce monde en constante évolution, le Lean Startup émerge comme l’approche business adapté à notre temps.

    C’est quoi le Lean Startup ?

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    Une startup a environ 9 chances sur 10 de se planter. Et la majorité se plante non pas parce qu’elles n’arrivent pas a construire le produit qu’elles voulaient construire, mais parce qu’elles ont construit un produit que personne n’utilise et qui ne répond a aucun besoin.

    Le Lean Startup renverse l’approche et remet le client au centre du processus d’innovation. On cherche à prouver la demande pour un produit avant de le construire.

    Il faut vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué…

    Un participant à l’une de mes formations me dit que pour l’approche Lean Startup, il faut vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué… C’est exactement ca. Si personne veux acheter de peau d’ours alors la peau ne sert a rien. Il faut trouver le client avant de partir à la chasse.

    Donc, ne rien construire rien sans preuve de demande. On veux vérifier le plus rapidement possible si une idée est faisable desirable et rentable. Pour cela, on pose les différentes hypothèses sur lesquelles cette idée repose sur un Business model Canvas ou Lean Canvas. Ensuite on les testes méthodiquement une à une, en construisant des MVP (Minimum Viable Product) par iteration rapide (build-measure-learn). Si le processus est un success, on termine avec un business model validé, prêt à la croissance.

    Cette approche est simple à comprendre mais difficile à mettre en application car souvent contre intuitive. Et c’est par la pratique que l’on se perfectionne.

    Pour vous entrainer, vous pouvez venir aux atelier et conference organisé par Lean Startup Experience ou Lean Startup Workshop.

    How to use surveys to learn from your customers

    Too often I have seen entrepreneur trying to understand their customer need by sending them … a survey.

    “Please rank those feature in order of preference”

    Because surveys capture what people say – which is different from how they behave – they don’t provide insightful data.
    Worst, they provides data that too is easily misinterpreted and lead wrong insights…
    The most useless survey question I have ever seen:

    How much will you pay for a service that does such and such…

    Whatever the answer, make sure you ignore it.

    I have seen 2 rare occasions of useful surveys:

    1. to (scientifically) pick the best domain name
    2. to measure the customer pain. An entrepreneur sent a very long and boring survey his potential early adopters. When the results came back, he did not look at the actual answers but at how many people actually finished the survey. A direct measure of how much trouble they are will go through to get a closer to the solution to their problem. A measure of their pain. He then identifies the most eager early adopters.

    Both of those examples are about validation, not discovery.

    What do you think ? Do you have other examples of survey that worked ?

    The Waterfall Startup

    How wise entrepreneurs embrace the predictable outcome of their vision to build innovations.

    A new groundbreaking methodology to create predictable outcome in chaotic situations.


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    Predicted publication date Dec. 2019

    Build it and they will come.

    This adage has now been proven for centuries: the pyramids, air planes, the Eiffel tower, Disney Land, Dubai, Las Vegas. Built it and they will come. Customer crave for new things pushed with good marketing. Good marketing will sell any well built product.

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    The best way to go from A to B

    A clear and linear process, that go get your from point A to point B. With an unbeatable certainty.
    Not an iterative process that makes you turn around in circles and leaves you where you started.
    With the waterfall startup, you are actually making clear, visible and trackable progress. Toward your goal (point B).


    Requirement-Design-Development-Verification-Maintenance Line

    Define the requirement, then design your product, then develop it, verify the quality of your product, launch and enter maintenance mode. If you do it right, marketing and sales will take over the startup will succeed.

    “A goal without a plan is just a wish.”
    ― Antoine de Saint-Exupéry

    Deliver fully finished products

    Customers hate prototypes. The Waterfall Startup allows you to control the quality of your product according to your standards and only release your product to your first customer when 100% of the requirements have been delivered. A half baked customer experience (CX) will damage your brand for ever.

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    Predicted publication date Dec. 2019

    “CEOs hate variance. It’s the enemy. Variance in customer service is bad. Variance in quality is bad. CEOs love processes that are standardized, routinized, predictable. Stamping out variance makes a complex job a bit less complex.”
    ― Marcus Buckingham


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    Predicted publication date Dec. 2019

    Get big fast.

    It’s all about first mover advantage, take the market first or be a follower for ever. Think of Coke and Pepsi… Pizza Hut and Domino’s. With the waterfall startup, plan precisely your growth with a 5 to 10 business plan.


    Gather all stakeholder requirements upfront

    Predictability makes everything safer for everyone. Fix early on what you are going to build before doing anything else. Involve all internal stakeholder and wait for final formal approval. Once the gate is validated move to the next phase to design the right solution and the test case. Make sure you cover all the edge case. Double and triple check your solution and design. Request again all internal stakeholder formal approval before moving to the next phase.

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    Predicted publication date Dec. 2019